Qué significa B2B

Qué significa B2B

B2B son las siglas de business to business, «de empresa a empresa». Describe las operaciones en las que un negocio vende bienes o presta servicios a otro negocio: un mayorista que surte a tiendas, una consultora que asesora a pymes o un fabricante que vende piezas a otro fabricante.

B2B no es una forma jurídica ni un impuesto: describe quién es el cliente. Lo puede practicar un autónomo, una sociedad limitada o una gran multinacional, por internet, por teléfono o con comerciales en la calle.

Características de una relación B2B

• Ventas más pensadas: suelen intervenir varias personas en la decisión de compra y el proceso es más largo.
• Relación continuada: pedidos recurrentes, contratos marco o cuotas mensuales.
• Precios sin IVA: se negocia sobre la base imponible, porque el cliente normalmente podrá deducirse el IVA.
• Condiciones pactadas: alcance, plazos de entrega, penalizaciones, aceptación y responsabilidades, recogidas en un contrato mercantil o en unas condiciones generales.

Obligaciones que conviene conocer

Aunque entre empresas hay más libertad para pactar que con consumidores, siguen existiendo normas imperativas:

• Plazos de pago: la Ley 3/2004 de lucha contra la morosidad fija un plazo de pago entre empresas de 30 días naturales, que por pacto puede ampliarse hasta un máximo de 60 días naturales, nunca más. Si se supera, se devengan intereses de demora.
• Factura completa: el cliente empresario necesita una factura con sus datos y el IVA desglosado para deducirse el impuesto. En operaciones con empresas de otros países de la UE entran en juego las reglas del IVA intracomunitario.
• Factura electrónica: la Ley 18/2022 «Crea y Crece» hará obligatoria la factura electrónica en las operaciones entre empresas y autónomos. El Real Decreto 238/2026 y la Orden HAC/1028/2026 ya la desarrollan, con plazos que dependen del tamaño de la empresa. Lo explicamos en nuestra guía de factura electrónica entre empresas.

Diferencias entre B2B y B2C

En el modelo B2C el cliente es un consumidor: alguien que compra para fines ajenos a una actividad empresarial o profesional. Esa diferencia cambia mucho las reglas: al consumidor le protege la ley de consumo (derecho de desistimiento en ventas a distancia, garantías, precios con IVA incluido), y esas protecciones no se aplican de la misma forma entre empresas. Lo que cuenta es la finalidad real de la compra, no tener NIF o ser autónomo.

Cómo se vende en B2B

Vender a empresas se parece poco a vender a particulares. El cliente compara proveedores, pide presupuestos, negocia condiciones y valora mucho la fiabilidad: plazos de entrega, servicio posventa y estabilidad del proveedor. Los canales más habituales son la venta directa con comerciales, las ferias del sector, las licitaciones, las plataformas B2B y la recomendación. Como cada cliente suele comprar de forma repetida, cuidar la relación a largo plazo pesa más que la venta puntual.

También cambia la gestión del cobro. Es habitual trabajar con facturas a 30 o 60 días, por lo que conviene vigilar la tesorería, pedir anticipos en pedidos grandes y revisar la solvencia de los clientes nuevos.

Ejemplo práctico

Una empresa informática mantiene los equipos de una asesoría por una cuota de 300 € al mes más IVA. Factura con fecha de vencimiento a 30 días y el cliente se deduce el IVA. Es B2B. Si la misma empresa vende un ordenador a un particular para su casa, la operación es B2C: el precio se anuncia con IVA incluido y, si la venta fue online, el cliente tiene 14 días para desistir.

Errores frecuentes

• Pactar pagos a 90 o 120 días: no es válido entre empresas.
• Pensar que B2B significa vender solo por internet.
• Trabajar sin contrato porque «ya nos conocemos».
• Emitir una factura simplificada sin el NIF y el domicilio del cliente ni la cuota de IVA desglosada cuando necesita deducirse el IVA.

Cómo te ayudamos

Si vas a vender a otras empresas, a muchas les dará más confianza tratar con una sociedad. Si te planteas crear empresa, te ayudamos con la SL y después con la facturación, la contabilidad y los impuestos desde nuestra asesoría fiscal y contable online.

Preguntas frecuentes sobre B2B

Conceptos relacionados

• B2C: B2C significa business to consumer y describe las operaciones en las que una empresa vende bienes o presta servicios a consumidores.
• Contrato mercantil: Un contrato mercantil es un acuerdo sometido al régimen mercantil que le corresponda por su naturaleza y circunstancias.
• Marketplace: Un marketplace es una plataforma que facilita el encuentro y las operaciones entre distintos vendedores y compradores.
• Comercio electrónico: El comercio electrónico comprende la contratación de bienes o servicios por medios electrónicos.

Guías y servicios relacionados

• Factura electrónica entre empresas (B2B)
• Asesoría fiscal y contable online

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Fuentes: Ley 3/2004, de medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales (art. 4); Real Decreto Legislativo 1/2007, Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios (art. 3); Ley 18/2022, de creación y crecimiento de empresas (art. 12); Real Decreto 238/2026 y Orden HAC/1028/2026 (factura electrónica); Código de Comercio. Contenido informativo de carácter general: la aplicación a cada caso depende de la actividad, la operación y la normativa vigente.